先日、毎年恒例の「諏訪圏工業メッセ」へ行ってきました。
出展企業は300社超、来場者は2万人規模という、諏訪地域では最大級の展示会です。
私も、地域でお世話になっているクライアント企業様が多く出展しているということもあり、全ブースをくまなく回ってきました。
■ 東京とのギャップ
正直に言うと、東京で開催されている展示会との温度差に、少しショックを受けました。
以前はビッグサイトや幕張メッセで、1会期で数千万円〜数億円規模の展示プロジェクトに関わっていた私。
来場者を一人でも多く振り向かせるため、ノベルティ・ブース設計・動線計画・スタッフ教育…ありとあらゆる工夫を重ね、現場は常に“本気の勝負”でした。
ところが、地元の展示会では――
・なんとなく目が合った人にだけ軽く会釈
・なんとなく立ち止まった人にだけチラシを手渡し
・説明もなく「どうぞ〜」で終わる
──そんな対応が、全体の9割を占めていた印象です。
■ 本気で来場者とつながる気、ありますか？
おそらく現場で対応していた社員の方々も、真剣にはやっていたのでしょう。
でも、それが“伝わっていない”＝結果につながっていないのです。
「お付き合いでとりあえず出展」「顔見せだけできればOK」
そんな空気感が、ブース全体に流れている。
そしてもっと気になったのが、人はたくさん配置しているのに、まったく成果が出る仕組みが用意されていないということ。
もしかして……
人件費って“無料”だと思っていませんか？
■ 1日現場に出るって、いくらかかってるか知ってますか？
たとえば、3人スタッフを1日配置したら、最低でも人件費だけで数万円〜十数万円。
それが3日間続けば……って、決して小さな金額ではありません。
にもかかわらず、「なんとなく参加」「なんとなく人だけ出しておく」で済ませてしまうのは、本当にもったいない。
出展の目的は何ですか？
どんな成果を得たいですか？
誰とつながりたいですか？
そういった計画と準備がなければ、どれだけチラシを配っても、どれだけ人を配置しても、“記憶に残らないブース”で終わってしまいます。
■ じゃあ、どうすればいいの？
たとえば、こんな選択肢があります。
・会話が苦手なら、来場者が勝手に回答できるパネルアンケートを設置して、答えてくれた人にノベルティを配る
・ヒアリング力があるスタッフがいるなら、その場で相手の課題を引き出す質問設計をして、名刺交換をリード獲得につなげる
・あえて当日は配布に徹して、後日のプライベートショーや製品体験会へ誘導するフローを用意する
戦い方はいくらでもあります。
問題は、“考えて出展していない”ことなんです。
■ 展示会は、マーケティング施策の一環です
展示会は、単なるイベントではありません。
マーケティング施策のひとつであり、当然ながら「投資と回収」を意識して臨むべき場です。
「ブースで何人と話して」「何枚アンケートを取って」「何件の見込みリードにつながったのか」
この数字があって初めて、「あの展示会、出てよかったね」と言えるのではないでしょうか。
■ 僕自身のルーツが、展示会にある
こんなに展示会のことばかり言うのは、私自身が東京サラリーマン時代に10年近く、展示会のプロデュース業務に携わってきたからです。
限られた予算でも、アイデアと設計次第で「勝てる展示会」を作れる。
今は地方に拠点を移し、地元企業とじっくり向き合うスタイルですが、培ったノウハウや視点は、今でも現役です。
もし、「今年はなんとなく出たけど、来年はちゃんと成果を出したい」
そんなお考えが少しでもあるなら、ぜひ一度ご相談ください。
展示会は、変えられます。次回の出展が、きっと大きなチャンスになるはずです。
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株式会社HET
長谷川 嵩
