営業手法は「AIか対面か」ではなく「設計の問題」
ここ数年で、営業のやり方は本当に多様になりました。
インサイドセールスやオンライン商談、
マーケティングオートメーション、
AIを使った見込み顧客の抽出やスコアリング。
一方で、業種やサービスによっては、
・訪問営業
・展示会での商談
・紹介営業
といった、いわゆる「泥くさい営業」の価値が、改めて見直されてもいます。
つまりポイントは、
「AIが良いか、対面が良いか」ではなく、
「どの手法をどう組み合わせて、成果が出る導線を設計できているか」
という“設計の話”だと感じています。
営業代行で“アポだけ”取って満足していないか
お客様とお話ししていると、よくこんな言葉を耳にします。
「うちは営業代行さんにテレアポを頼んでいて、毎月何件かアポ取ってもらっているんですよ」
忙しい中小企業にとって、
アポイント獲得を外部に任せるのは、とても合理的な選択だと思います。
ただ、その話を聞くたびに心の中で浮かぶのは、
「その先の設計は大丈夫ですか？」
という疑問です。
せっかく取れた30分や1時間のアポイントの場で、
・どんな会社案内を見せているのか
・相手の立場から見て、何がどこまで理解できる資料なのか
・打ち合わせ後、相手のメールボックスにどんなフォロー資料が届くのか
・数週間後、一カ月後に、どんなコミュニケーションが続いていくのか
ここまで設計されていなければ、
そのアポは「取れた」だけで終わってしまいます。
営業代行への投資が生きるかどうかは、
アポイントの“後ろ側”にある設計しだいだと感じています。
アポの「その1時間」で、何を残せているか
やっと取れた、貴重な1件のアポイント。
その時間の中で、どこまで相手の記憶に残せているかは、
実は「資料」と「構成」で大きく変わります。
例えば、こんな状態になっていないでしょうか。
・口頭説明が中心で、話した内容が相手の中で整理されていない
・パンフレットが情報の寄せ集めで、「結局何の会社か分かりづらい」
・スライド資料が古く、今のサービスや体制とズレてしまっている
この状態だと、先方の記憶には
「なんとなく良さそうなことを言っていた会社」
くらいしか残りません。
逆に、次のような準備ができている会社は、同じアポイント数でも受注率が大きく変わってきます。
・先方の業種や課題感に合わせて組み立てたスライド構成
・打ち合わせ内容を整理した「振り返りメール」と、補足説明が入った資料
・社内で回覧しやすい、簡潔な会社概要資料
アポイントは「ゴール」ではなく、「スタート」です。
その1時間で何を渡し、何が相手の頭に残るのか。
ここを設計しておくことが、営業代行を活かす最低条件だと考えています。
営業の「その後」を支える仕組みはあるか
営業代行やインサイドセールスが担ってくれるのは、
見込み顧客との「最初の接点」です。
本当に差がつくのは、その後の
・継続的な情報発信
・関係性を育てるコミュニケーション
・「タイミングが来たときに思い出してもらえる状態」をつくること
といった部分です。
例えば、こんな仕組みが考えられます。
・自社ブログやオウンドメディアで、業界の役に立つ情報を定期的に発信する
・Instagram や X、YouTube などで「会社の今」が伝わる投稿を続ける
・メールマガジンやニュースレターで、商談後も自然につながり続ける
営業現場だけで見ると、
「追客メールを送るかどうか」くらいの話に見えますが、
会社全体で見ると、
「どうやって関係性を育てていくか」
という視点で導線を設計する必要があります。
HETが一緒に考えている「営業の導線」
弊社 HET は、営業代行会社ではありません。
テレアポも、訪問代行も行っていません。
その代わりに、次のような部分を一緒に設計しています。
・営業時に使うスライド資料の構成とデザイン
・打ち合わせ後に送るフォロー資料やメール文面
・数カ月単位での情報発信（SNS・ブログ・ニュースレター）の企画
・顧客リストをどう整理し、どのタイミングでアプローチするかという流れ
つまり、
「アポイントが取れた、その先をどう設計するか」
をお客様と一緒に考える立場です。
私自身、東京でサラリーマンをしていた頃は、
飛び込み営業、テレアポ、展示会フォロー、紹介営業など、
さまざまな営業スタイルを経験してきました。
その中で強く感じているのは、
「一度会って終わり」ではなく
「会った後も自然と情報が届き続ける会社」が選ばれていく、という現実です。
営業代行は“入口の一つ”、ゴールではない
営業代行を使うこと自体は、とても有効な選択肢だと思います。
うまく活用できている企業も、もちろんたくさんあります。
ただし、こんな視点は外せません。
・アポイントの“質”を上げるために、事前に何を渡しておくか
・アポイントで得られた情報を、どう社内に共有し次につなげるか
・アポイントで終わらせず、「また相談したい」と思ってもらえる状態をどうつくるか
ここまで視野を広げていないと、
営業代行への投資が「やった感」で終わってしまいます。
営業代行は、あくまで入口の一つ。
その先に続く道筋をデザインできていなければ、
せっかくの入口も生きてきません。
「最後まで届く営業導線」を一緒につくりませんか
もし今、
・営業代行に頼んでいるが、成果の実感が薄い
・アポイントまでは取れるが、その後の受注率が頭打ちになっている
・会社としての資料や情報発信がバラバラで、営業任せになっている
そんな感覚が少しでもあれば、
それは「営業のやり方」ではなく「営業の設計」の問題かもしれません。
HET は、
・クリエイティブ（資料・動画・Web・SNS）
・営業現場での伝わり方
・中長期の情報発信と顧客育成
この三つの視点を行き来しながら、
企業ごとに合った営業導線を一緒につくっていく会社です。
営業代行を使うかどうかにかかわらず、
「アポイントで終わらない営業の形」を考えてみたいと思われた方がいれば、
ぜひ一度、お話しさせてください。
今日の一件が、来年の「当たり前の営業スタイル」になるように。
そんなお手伝いができればうれしく思います。
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株式会社HET
長谷川 嵩
（※ブログ内の画像はイメージです）
